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最糟糕情況下的營(yíng)銷手冊(cè)（二）
作者：佚名 日期：2003-4-30 字體：[大] [中] [小]
招商斗智
終于迎來(lái)了招商談判的日子了！
李老板今天西裝筆挺，但是內(nèi)心還是有點(diǎn)忐忑。是成是敗，就看今天了。無(wú)論怎么控制自己的情緒，李老板還是覺(jué)得有點(diǎn)放不下心：那可是至少要談進(jìn)20萬(wàn)的銷售啊——只在大連這一個(gè)城市——一個(gè)對(duì)于經(jīng)銷商完全陌生的新品牌！
馬得其和助手華生今天都沒(méi)有帶筆記本電腦，只是帶著一本本子和一支筆，帶著微笑走進(jìn)了麗采的辦公室。
在約好的時(shí)間，宏倉(cāng)行的總經(jīng)理和業(yè)務(wù)經(jīng)理都如約來(lái)到了辦公室。宏倉(cāng)行的總經(jīng)理行伍出身，今年約摸四十五六歲的年紀(jì)，身材魁梧，依稀還有當(dāng)年在海軍服役時(shí)的那股軍人氣質(zhì)。業(yè)務(wù)經(jīng)理劉琳是個(gè)二十七八歲的年輕姑娘，渾身透著干練和精明的氣質(zhì)，雖然年輕，但是一看就是久經(jīng)商場(chǎng)考驗(yàn)的老業(yè)務(wù)。
宏倉(cāng)行的人熱情地和馬得其寒暄著，倒是把一旁的李老板給冷落了。他們坐在馬得其給事先定下的位置上，李老板斜對(duì)著他們，小王正對(duì)著他們，馬得其則坐在中間的主席位置上。會(huì)議桌的中間，整齊地?cái)[放著麗采公司的產(chǎn)品樣品。
整個(gè)談判的過(guò)程完全是這幾天演練的，寒暄過(guò)后李老板首先介紹了公司的整個(gè)資方背景和研究發(fā)展機(jī)構(gòu)。市場(chǎng)策劃部用投影儀演示了預(yù)備在大連投放的一些平面廣告和ROAD SHOW的設(shè)計(jì)，麗采的業(yè)務(wù)經(jīng)理小王介紹了麗采的整個(gè)渠道設(shè)計(jì)框架，宏倉(cāng)行作為大連的日化線經(jīng)銷商，將操作大連藥房以外的商場(chǎng)和超市的所有生意。對(duì)每個(gè)預(yù)計(jì)進(jìn)入的銷售網(wǎng)點(diǎn)，小王也進(jìn)行了分析和計(jì)算了首次進(jìn)貨數(shù)量。
現(xiàn)在，是輪到馬得其出場(chǎng)的時(shí)候了。
客戶手上在不斷地把玩著麗采的產(chǎn)品，下意識(shí)地翻來(lái)覆去地看著包裝，劉琳已經(jīng)認(rèn)真地詢問(wèn)了全部單品的價(jià)格，并記在了筆記本上：“好象和艷采的差不多嘛，價(jià)格。”。
馬得其站了起來(lái)，對(duì)宏倉(cāng)行的總經(jīng)理和劉琳微笑地點(diǎn)了點(diǎn)頭：“各位，今天，我是想給各位做一下這個(gè)產(chǎn)品的生意機(jī)會(huì)和投資回報(bào)的分析——也就是說(shuō)，究竟麗采這個(gè)產(chǎn)品能夠?yàn)槟銈児編?lái)什么�！�
馬得其走到會(huì)議室的大白板面前，掏出了一支白板筆，在上面畫(huà)了一個(gè)很大的圓圈。
每個(gè)經(jīng)銷商企業(yè)都會(huì)經(jīng)銷很多的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品，是這個(gè)圓圈中的組合。我們知道，通常知名的品牌都不會(huì)有很大的利潤(rùn)——這是正常的，因?yàn)楫a(chǎn)品的利潤(rùn)都是不斷地在傾向于零的。一方面，廠家為了贏利，會(huì)在品牌知名度不斷提升的同時(shí)壓縮渠道利潤(rùn)和各項(xiàng)對(duì)經(jīng)銷商的費(fèi)用支持，所以，有些知名品牌，雖然你的銷量每年在上升，但是利潤(rùn)卻不見(jiàn)得上升，相反，有時(shí)候，你的利潤(rùn)會(huì)隨著產(chǎn)品銷量的上升而下降。另外一個(gè)方面，因?yàn)閮r(jià)格在變得越來(lái)越透明，所以零售商也越來(lái)越需要把這樣的產(chǎn)品降價(jià)——我們把這些產(chǎn)品稱作“藥引子”。這些產(chǎn)品必須存在你的公司里面，因?yàn)檫@是你這個(gè)公司品牌的旗艦，會(huì)為你帶來(lái)客源、渠道、新的生意發(fā)展機(jī)會(huì)和穩(wěn)定的但并不是很豐厚的利潤(rùn)。
“但是，”馬得其說(shuō)到這里的時(shí)候停頓了一下，喝了一口茶。李老板注意到宏倉(cāng)行的人非常仔細(xì)地在聽(tīng)著馬得其的演講，這讓李老板懸著的心稍稍覺(jué)得有了點(diǎn)安慰。但愿馬得其能行！
馬得其繼續(xù)分析他對(duì)一個(gè)公司所經(jīng)銷的產(chǎn)品組合的看法：“而新產(chǎn)品往往有著比較高的利潤(rùn)，如果這個(gè)新產(chǎn)品還能夠演化成名牌產(chǎn)品的話，那么，這個(gè)公司就是抓住了機(jī)遇�！�
“而“麗采”這個(gè)品牌，也許就是你的利潤(rùn)之源！”——馬得其抬高了音調(diào)。
經(jīng)銷商贏利分析
經(jīng)銷商的贏利如何分析呢？這是馬得其不同于一般銷售經(jīng)理的地方，他不喜歡僅僅是憑借感覺(jué)去做事情，他是個(gè)喜歡用數(shù)字去分析問(wèn)題的人。他在白板上擦掉了圓圈，寫(xiě)下了一大串的名詞。
這是一張經(jīng)銷商的損益分析表。馬得其要算的其實(shí)就是投資回報(bào)率（ROI）。
一盤(pán)生意，一項(xiàng)投資，經(jīng)營(yíng)狀況的好與壞，主要是通過(guò)投資回報(bào)率來(lái)體現(xiàn)的。投資回報(bào)率，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是我們拿出100塊錢來(lái)投資一個(gè)生意，一年下來(lái)有多少贏利。那么，ROI的好壞是由什么來(lái)決定的呢？先看公式：
利潤(rùn)率取決于進(jìn)貨價(jià)格和供貨價(jià)格
資金周轉(zhuǎn)速度取決于銷售的好壞、庫(kù)存的大小、應(yīng)收賬款回籠速度以及應(yīng)付賬款賬期。
對(duì)于經(jīng)銷商而言，利潤(rùn)率取決于麗采供貨的折扣（目前最低是60扣）和向商場(chǎng)供貨的折扣；資金周轉(zhuǎn)速度，取決于銷售的好壞、所需保持的安全庫(kù)存（馬得其提供的建議是30天），收款能力及麗采所提供的賬期（在這里，馬得其先把賬期假設(shè)為零）；而安全庫(kù)存的大小，又決定于送貨周期以及庫(kù)存管理能力。
馬得其用小王剛才匡算的數(shù)字，對(duì)宏倉(cāng)行的ROI進(jìn)行了細(xì)致的測(cè)算。計(jì)算下來(lái)，宏倉(cāng)行的ROI將達(dá)到80%。
劉琳在一旁聽(tīng)著，急切地想說(shuō)一些話語(yǔ)。馬得其微笑著伸出左手請(qǐng)她發(fā)言。
“馬得其先生，您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品和我們整個(gè)公司的生意運(yùn)作分析得很透徹，說(shuō)實(shí)話，我中專畢業(yè)就跟著老板做銷售，還很少見(jiàn)到一個(gè)廠方經(jīng)理能對(duì)生意做這么詳細(xì)地分析的，也讓我學(xué)到了很多。很多廠方經(jīng)理以前到大連來(lái)，不過(guò)就是和我們吃個(gè)飯，給點(diǎn)費(fèi)用，要我們壓點(diǎn)貨的。”劉琳笑了——帶著東北女子特有的豪爽：“可是，馬得其啊，你也太狠了一點(diǎn)吧，日化這個(gè)行業(yè)，連寶潔都是放賬期的，這個(gè)現(xiàn)款的生意誰(shuí)做啊？何況又是新品牌�！眲⒘找患敝�，抖豆子似地扔出了很多話：“這產(chǎn)品看著還是不錯(cuò)的，我們也做了調(diào)查，醫(yī)藥面膜確實(shí)是有市場(chǎng)的。幾個(gè)月前艷采的地區(qū)總代理也找過(guò)我們做日化的經(jīng)銷商，65扣，當(dāng)時(shí)沒(méi)有接，今天還后悔呢。今兒就明說(shuō)，有賬期的話這生意我們就做了。”
馬得其知道，關(guān)于賬期的談判一定是今天最難的一關(guān)。事實(shí)上，李老板之所以四個(gè)月來(lái)一直在招商的問(wèn)題上卡殼，也是因?yàn)樗男睦碜畹拙�是50%現(xiàn)款。他知道，對(duì)于中小企業(yè)而言，賬期實(shí)在是件太危險(xiǎn)的事情了。
馬得其對(duì)此早有準(zhǔn)備，他喝了口茶——和客戶在一起，不能抽著煙斗，這使得他有點(diǎn)難受，只能頻頻地喝茶來(lái)壓制一下。
馬得其知道，招商談判到了最后的關(guān)頭了：
“按照目前的市場(chǎng)情況，大流通行業(yè)的ROI在15%~20%之間，而個(gè)人護(hù)理品在20%~25%之間。對(duì)麗采的經(jīng)銷商而言，我們確保您在第一年，投資回報(bào)率將如同我們所說(shuō)的一樣，保持在一個(gè)很高的水準(zhǔn)。
但是，為了確保客戶的最大利益，麗采公司本身也需要更快的資金流轉(zhuǎn)來(lái)支持公司的市場(chǎng)運(yùn)作——這包括了巨大的廣告投入、廣場(chǎng)秀的費(fèi)用以及各種促銷支持。做生意絕對(duì)沒(méi)有一個(gè)贏一個(gè)輸?shù)摹欠N做法絕對(duì)不是生意，而是欺詐！”
馬得其提高了嗓門：“一個(gè)好的生意一定是雙方都贏的結(jié)果，所以，麗采方面會(huì)傾盡全力打造這個(gè)品牌，同時(shí)也為宏倉(cāng)行提供創(chuàng)造高利潤(rùn)的可能。但是，這同樣也需要宏倉(cāng)行的支持，現(xiàn)款交易對(duì)雙方都有利——對(duì)麗采而言，能有更多更快的現(xiàn)金流來(lái)支持公司的市場(chǎng)運(yùn)作，對(duì)宏倉(cāng)行而言，能得到更多更大的市場(chǎng)支持，以獲得更高更多的利潤(rùn)！”
“在我剛才的計(jì)算中，劉小姐，你覺(jué)得是賬期重要呢？還是資金周轉(zhuǎn)次數(shù)重要呢？”馬得其在紙上畫(huà)了幾個(gè)數(shù)字：“你的產(chǎn)品銷售的毛利率將不會(huì)低于20%，而現(xiàn)在的商業(yè)貸款的月息能有多少呢？1.5%差不多了吧？”
馬得其在紙上計(jì)算了一個(gè)又一個(gè)的公式……李老板起初還刻苦地集中精神去理解，但是后來(lái)，他實(shí)在聽(tīng)得云里霧里了。宏倉(cāng)行的老板右手托著下巴似乎在思考著一些什么，馬得其和劉琳之間似乎達(dá)成了某種共識(shí)，在頻頻地點(diǎn)頭。
“嘿，老馬啊，得問(wèn)你一件事情。大連有些商場(chǎng)可邪乎著呢，新產(chǎn)品做專柜，要你保底，比如一個(gè)月一定要做3萬(wàn)5萬(wàn)的，做不到你們?cè)趺崔k呢？”劉琳問(wèn)道。
“麗采公司買單！”馬得其堅(jiān)定地說(shuō)：“哪怕真的初期業(yè)績(jī)不好，我們都得保持在最時(shí)尚的幾家百貨商店和大賣場(chǎng)的陳列。這個(gè)我和李老板已經(jīng)商量好了。再說(shuō)，我們有強(qiáng)大的市場(chǎng)計(jì)劃和促銷活動(dòng)支持，我們一定會(huì)讓大連人民看到‘那一張臉’的，保底買單，只是我們對(duì)市場(chǎng)啟動(dòng)時(shí)期的最壞的打算�！�
“不過(guò)我們也會(huì)盡量把最初的一段時(shí)間熬過(guò)來(lái)的，”劉琳又翻了一下自己手中的產(chǎn)品盒子：“宏倉(cāng)行在大連做了10多年的貿(mào)易了，和各個(gè)商場(chǎng)賣場(chǎng)關(guān)系都很好，我們的面子他們還是要給的，何況我們手中還有很多的大品牌在。不過(guò)，說(shuō)真的，馬先生，你的‘那一張臉’的創(chuàng)意還真的不錯(cuò)啊，很有氣魄！”
……
宏倉(cāng)行的老板看了看表，微笑地說(shuō)著：“這樣吧，時(shí)間不早了，我們今天也談了很多了，馬先生，李老板，我會(huì)把這個(gè)事情和公司董事會(huì)的幾個(gè)人再碰下頭，三天之內(nèi)給你們一個(gè)答復(fù)好嗎？”
在不知不覺(jué)之中，四個(gè)小時(shí)已經(jīng)過(guò)去了，大家結(jié)束了今天的談判，握手道別。
李老板急切地抓住馬得其的手，向他今天的辛苦表示慰問(wèn)，雖然他還是不能確定宏倉(cāng)行會(huì)不會(huì)成為他的第一個(gè)客戶。馬得其顯然看出了他的心思，微笑著說(shuō)：“馬老板，他們會(huì)和你合作的，依我這么多年和經(jīng)銷商打交道的經(jīng)驗(yàn)，你這個(gè)產(chǎn)品著實(shí)是個(gè)很有潛力的產(chǎn)品，看著吧，三天后一定簽定合同�！瘪R得其用力地拍了下李老板的肩膀�！拔沂侨熘蟮耐砩想x開(kāi)大連，那天下午我們?cè)匍_(kāi)個(gè)業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)吧。”
馬得其的招商理論
馬得其這兩天在大連過(guò)得十分地愜意，見(jiàn)了幾個(gè)老朋友，又去了附近的旅順游玩了一趟。小王那邊也傳來(lái)了好消息，宏倉(cāng)行在合同細(xì)節(jié)上又和小王做了一些討論之后，已經(jīng)順利地同意了20萬(wàn)的首次現(xiàn)款進(jìn)貨訂單。20萬(wàn)的貨物應(yīng)該夠第一輪的日化線鋪市工作了。
李老板真是高興極了！
馬得其啊馬得其！
李老板急切地等著馬得其和華生回來(lái)，除了謝謝他們之外，最近兩天他又構(gòu)思好了三個(gè)月后全國(guó)市場(chǎng)的拓展計(jì)劃，他準(zhǔn)備和馬得其說(shuō)說(shuō)這些讓他興奮的事情，在痛苦的四個(gè)月之后，他終于看到了新的希望！
然而馬得其立刻否定了他的主意！
馬得其的招商理論和李老板的大相徑庭！
華生在一旁，頻頻地點(diǎn)著頭：“JEFF，米爾頓·科特勒先生在《分銷在中國(guó)》一文中也有過(guò)類似的論述�！�
渠道覆蓋：應(yīng)先專注于一省
“中國(guó)渠道戰(zhàn)略”的第一步應(yīng)始于“中國(guó)地理研究”，并決定渠道覆蓋的地區(qū)�，F(xiàn)在，多數(shù)主要的消費(fèi)品公司向中國(guó)國(guó)內(nèi)的30到35個(gè)城市銷售產(chǎn)品，但是，中國(guó)的許多城市尚有眾多的批發(fā)市場(chǎng)——這些批發(fā)市場(chǎng)可以進(jìn)一步向小城鎮(zhèn)和農(nóng)村地區(qū)供貨。浙江義烏的批發(fā)市場(chǎng)有3000個(gè)攤位，該市場(chǎng)供應(yīng)10萬(wàn)余種不同的產(chǎn)品，平均每天有20萬(wàn)的人流量和2000噸的貨物吞吐量。中國(guó)像這樣的批發(fā)市場(chǎng)還有1000多個(gè)。對(duì)于廣大廠商來(lái)講，這些批發(fā)市場(chǎng)是他們尋求向農(nóng)村地區(qū)滲透的理想渠道�！�
在中國(guó)市場(chǎng)上，產(chǎn)品被分銷得越遠(yuǎn)，營(yíng)銷方面的問(wèn)題也會(huì)變得越突出。廠商將產(chǎn)品發(fā)送給不同城市的批發(fā)商后，產(chǎn)品會(huì)最終被分流到全國(guó)市場(chǎng)。受利益驅(qū)使，批發(fā)商會(huì)將貨物銷往高價(jià)地區(qū)，并有可能引起“渠道沖突”——不同批發(fā)商所銷售的同一廠商的產(chǎn)品在同一市場(chǎng)上發(fā)生價(jià)格沖突。發(fā)生渠道沖突時(shí)，廠商的“定價(jià)戰(zhàn)略”和“銷售預(yù)測(cè)”都將會(huì)遭到破壞�！�
在中國(guó)，最成功的公司是這樣一些公司：他們從一個(gè)城市或省級(jí)市場(chǎng)開(kāi)始做起，并使自己在該市場(chǎng)上的分銷達(dá)到最優(yōu)化。由于“批發(fā)商”或提供“后勤服務(wù)”的公司常常被允許在一個(gè)省內(nèi)開(kāi)展業(yè)務(wù)，廠商或進(jìn)口商集中于局部市場(chǎng)有利于市場(chǎng)的掌控。關(guān)于鐵路運(yùn)輸，由于在省際之間需要不斷地卸貨、裝貨，而卡車運(yùn)輸業(yè)務(wù)又需要支付額外的“過(guò)省”費(fèi)，所以掌握一個(gè)省的市場(chǎng)通常是獲得穩(wěn)定增長(zhǎng)的最佳策略。這樣，由于企業(yè)專注于一個(gè)市場(chǎng)，產(chǎn)品的“失竊率”和“損壞率”會(huì)下降，對(duì)批發(fā)商、分銷商的控制力和管理分銷商關(guān)系的能力也會(huì)更強(qiáng)。此外，對(duì)一個(gè)省級(jí)市場(chǎng)的“掌控”會(huì)為下一個(gè)省級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)提供經(jīng)驗(yàn)。這樣做，可能需要有比許多其他急于擴(kuò)大市場(chǎng)份額的公司更多的耐心，但它卻是獲得成功的秘方。
一旦選中了一個(gè)城市或省級(jí)市場(chǎng)，公司就要識(shí)別服務(wù)于該市場(chǎng)的終端零售渠道。哪些高級(jí)百貨商店、百貨商店和連鎖商店是必須進(jìn)入的？哪些分銷商可以有效覆蓋這些零售渠道？從渠道開(kāi)始，然后到分銷商，而不是其它順序�！�
盡管面臨一些障礙，像寶潔、雀巢、巴斯夫這樣的公司還是通過(guò)其在全國(guó)的銷售分公司來(lái)組建“分銷商網(wǎng)絡(luò)”——這些分銷商對(duì)于使他們到達(dá)目標(biāo)零售渠道是必須的。他們選擇好自己的渠道，然后設(shè)廠、建立分銷商關(guān)系，以此來(lái)滿足目標(biāo)渠道的需求。
“所以，新產(chǎn)品的招商和分銷必須是先專注于一個(gè)省或者是一個(gè)局部地區(qū)的。”馬得其抽了一口新?lián)Q上的COMOY’S煙斗，“在費(fèi)用有限的前提下，如果是盲目地全國(guó)一鋪，無(wú)疑是拿出拳頭去打空氣。包括跨國(guó)公司在這方面失敗的例子也不少啊！招商是需要的，但是不是盲目的。要先確定我們要做什么市場(chǎng)，然后對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)查，而且，我們要找的也未必是最好最大的經(jīng)銷商，而是要找最合適的。”
“你的意思是說(shuō)，如果宏倉(cāng)行當(dāng)時(shí)接了艷采，反而并不是我們所需要找的經(jīng)銷商了嗎，JEFF？”華生問(wèn)道。
“是的，華生，小王找的這個(gè)經(jīng)銷商非常不錯(cuò)！”馬得其對(duì)宏倉(cāng)行進(jìn)行了總結(jié)：“第一，他現(xiàn)有的經(jīng)銷產(chǎn)品并不和麗采沖突；第二，他完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和商店客情關(guān)系正是麗采希望借助的；第三，也是最重要的一點(diǎn)，他做的幾乎都是國(guó)際大品牌，這樣的產(chǎn)品往往利潤(rùn)率并不高。從他的角度出發(fā)，他也非常希望能組合一些有潛力做大的、利潤(rùn)率高的新產(chǎn)品作為他整個(gè)公司的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)線的組合。也正是這一點(diǎn)，最終促成了雙方的合作�！�
“還有馬先生的功力啊，”李老板笑著說(shuō)：“馬先生，那么我下一步應(yīng)該再怎么做呢？”
馬得其拿出了前幾天為麗采做好的整個(gè)銷售組織框架和銷售工作匯報(bào)系統(tǒng)的表格：“下一步，你就是按我們前幾天商量的，好好地做好大連市場(chǎng)，首先是馬上要尋找到OTC渠道的經(jīng)銷商，爭(zhēng)取在專柜上柜的同時(shí)，大的藥房也一起上柜，專柜的制作還需要一些時(shí)間，所以，你現(xiàn)在的時(shí)間還是來(lái)得及的。藥店可以采取包柜的形式，做成一個(gè)小的專柜，大量培訓(xùn)藥店的營(yíng)業(yè)員，搞一個(gè)藥店?duì)I業(yè)員的聯(lián)誼會(huì)，給她們提點(diǎn)，給她們?cè)O(shè)置銷售獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃——記得對(duì)她們的爭(zhēng)奪，才是對(duì)終端最有效的爭(zhēng)奪，營(yíng)業(yè)員最喜歡賣的一定是自己最熟悉最喜歡的產(chǎn)品。在專柜和大藥店的銷售穩(wěn)定之后，再向賣場(chǎng)和超市進(jìn)軍，在前面兩種商店的銷量好壞將直接影響你在賣場(chǎng)和超市的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用的多寡和陳列位置、特殊陳列的費(fèi)用。所以，這幾場(chǎng)ROAD SHOW是很關(guān)鍵的啊，樣品的派送、消費(fèi)者的調(diào)查訪問(wèn)，這些一起結(jié)合起來(lái)做，大連市場(chǎng)沒(méi)有做不起來(lái)的道理！”馬得其不經(jīng)意地用煙斗敲了一下桌子，“三個(gè)月后，大連市場(chǎng)應(yīng)該會(huì)上來(lái)了，這個(gè)時(shí)候，你能向全省進(jìn)軍了。我們等著你的好消息，李老板�！�
暮色已經(jīng)漸漸降臨美麗的大連，李老板親自開(kāi)著車送馬得其去大連機(jī)場(chǎng)，一路不斷地邀請(qǐng)馬得其再來(lái)大連作客。
轟鳴聲中，一架波音747-400飛機(jī)急速地拉升，帶著馬得其和他的助手華生飛離了夜色中燈光點(diǎn)點(diǎn)的中國(guó)北方最美麗的城市——大連。
這次大連之行，華生學(xué)到了很多馬得其的實(shí)戰(zhàn)技巧，但是，對(duì)于有關(guān)經(jīng)銷商的這個(gè)話題，他還有很多想請(qǐng)教馬得其的。
華生想問(wèn)的實(shí)在太多了！
本文節(jié)選自“藍(lán)獅子”即將在6月隆重上市的新書(shū)《最糟糕情況下的營(yíng)銷手冊(cè)》，作者俞雷/陳寧。俞雷是中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)的銷售管理論壇版主（網(wǎng)名船長(zhǎng)），陳寧是中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)家電論壇的版主（網(wǎng)名腳步）。藍(lán)獅子是貝塔斯曼與國(guó)內(nèi)出版機(jī)構(gòu)共同打造的財(cái)經(jīng)圖書(shū)品牌。目前已出的書(shū)有《非常營(yíng)銷》和《轉(zhuǎn)折年代》。歡迎與作者一起交換看法，作者的電子郵件：raymond@yue.com.cn，作者手機(jī)：13336013078